こんにちは。または、はじめまして。
皆さまは、費用対効果の高い広告を出稿したいのに調整が上手くいかず悩んでいませんか？
実は、この記事で紹介する『CPA』という指標を活用すると、広告や広告ターゲットのパフォーマンスを分析・評価することができます。
なぜなら、僕も実際にCPAを活用し、明確な予算目標や入札額の調整が行えるようになったからです。
この記事では、CPAとそれを応用した目標CPAのご紹介と、広告の費用対効果を上げる広告の調整方法を２つご紹介します。
記事を読んでいただければ、売上に対する広告予算の明確化と、効果の出る広告調整の道筋をつけていただくことができます。
どんな方におすすめ？
この記事を読んで解決できること
このブログは、『Amazonの事を深く知り、Amazonと友達になる』をコンセプトとして、Amazonに関わる様々な情報を発信するものです。
現役の出品者としても、購入者としても、Amazonと共にある生活を楽しむじゅんが執筆しています。
出品者と購入者の両方の視点から、皆さまに役立つ情報を提供できるのではないかと思い、このブログを立ち上げました。
とくに、このブログを読んでいただければコンサル要らずとなるように、初めてAmazonに出品される方やAmazonについて勉強中という方へ、私が持っている知識を惜しみなくお伝えすることに重点を置いています。
ぜひ最後までお読みいただければ幸いです。
Amazon出品者歴6年以上の私は現在、3,000円〜5,000円前後の商品を月に4,000個ほど販売しています。日本のAmazon.co.jpだけでなく、本場アメリカのAmazon.comや海外の出品者からの知識も取り入れ、最新の情報収集にも努めています。私自身まだまだ勉強中の身ですが、どうぞよろしくお願いします！
CPAとは
CPA（英語で、Cost Per Acquisition）とは、広告で使用される指標の1つで、1件の*コンバージョン（CV）を得るために発生した費用を示しています。
Amazon広告では、広告から1件の売上を得るために発生した広告費用を示します。
広告から商品を購入してもらうことができたという成果を、いくらの広告費用で獲得することができたのか分析ができるため、とても重要な指標とされています。
CPAを活用すると、広告出稿のための予算管理や商品ページの効果を検証することも可能です。
（*コンバージョン＝転換で、Amazon広告では商品が売れることを指しています。）
CPAの求め方
CPA = 広告費用 ÷ コンバージョン件数
例えば、Amazon広告を通して10件の売上があり、10, 000円の広告費が発生していた場合、CPAは1,000円（10,000÷10＝1,000）となります。
これは、1,000円の広告費で売上が1つ獲得できたことを示します。
また、30,000円の広告費をかけて20件の売上を獲得した場合、CPAは 1,500円（30,000÷20）となります。
なお、この2つの例を比べると30,000円の広告費をかけて20件獲得した例のほうが、10,000円の広告費で10件獲得した例よりも、より多くの売上に貢献した広告であると言えます。
しかしCPAを比べてみると、20件獲得した広告の売上1件を獲得するために発生した広告費用・つまりCPAは1,500円であるのに対し、10件獲得した広告のCPA1,000円よりも大きくなりますので、広告の費用対効果は、10件を獲得した広告のほうが高いことがわかります。
CPAによるパフォーマンス測定
CPAが低い → 広告のパフォーマンスが高い
CPAが高い → 広告のパフォーマンスが低い
CPAが低い場合、少ない広告費で売上を獲得できていることを示しているため、広告の費用対効果が高いと言うことができます。
広告で最も重要な目的は、いかに費用対効果のある広告を出稿するかです。
皆さまも、どんな大きな企業様も、広告費を無限に捻出することはできません。
いかに小額の広告費でより多くの売上を生み出すことができるかが重要です。
少ない広告費で多くの売上を獲得しているか見極める分析に役立つ指標として、CPAはとても重要な指標です。
Amazon広告における目標CPAの決定
目標CPA（目標獲得単価）= 売上単価 × 目標ACOS
さて、CPAとは売上1件を獲得するために発生する費用を示す指標であることが分かりましたが、このCPAは売上1件を獲得するためにどのくらいの広告費まで出費することができるかという予算設定にも役立ちます。
ここで目標CPAとは、いくらの広告費をかけて売上を1件獲得するかを目標として定めた目標獲得単価を示しています。
例えば、広告から損が発生しないことを目的とし広告を出稿したいとき、売上単価2,000円・利益率30％（目標ACOS30％）の商品を販売する場合、目標CPAは600円（2,000×30％）となります。
広告から１つ売上を獲得するために、600円までなら広告費をかけることができることを示しています。
広告費600円を使用しても、獲得できた売上の利益も600円のため、広告から損失は発生せず、損益ゼロとなります。
この指標は、各商品ごとの利益率を参考に、1件の売上獲得に使用できる広告費用を定めます。
CPAを使用したAmazon広告の調整
CPAを使用して、費用対効果の高い広告を出稿することができるよう、調整を行っていきましょう。
最も基本となる、費用対効果の改善に有効な調整が下記の2つです。
1. CPAを活用し広告の費用対効果を改善する
A. 入札単価を下げ広告費を抑える
広告費用を少なくすると、CPAが改善されます。広告費用を下げるには、入札単価を下げることで可能となります。しかしながら、入札単価を下げると、検索結果ページや商品ページ上の広告掲載枠での露出が減ることで、そもそも広告がクリックしてもらえなくなる可能性もありますので、随時細かな調整が必要です。
B. コンバージョン数を上げ売上件数を増やす
広告から獲得できる売上（コンバージョン）を上げると、CPAが改善されます。コンバージョンに繋がる関連性の高いターゲットにだけ広告を出稿することや、商品ページ上の情報を改善する、商品をより魅力的に改善するなどで、売上獲得につながりやすくなります。
2. CPAを活用した広告ターゲットごとのパフォーマンス評価方法
Amazon広告では、キャンペーンやグループごとのみの評価だけでなく、ターゲット（キーワード・ASIN）ごとにパフォーマンスの分析も行っていきましょう。
定めた目標CPAと比べ、実際の広告費がどのくらい発生しているかで調整をすることが可能です。
A. 目標CPA以上の広告費が発生しているが、コンバージョンがない検索キーワード
目標CPAを大幅に上回る場合は、除外キーワードとして登録しましょう。除外設定を行うことで、パフォーマンスの悪いターゲットへ広告費が消費されることを防止します。また、売上につながっていなくても広告商品と関連の強いターゲットに対しては入札単価を少しずつ下げ、コンバージョンの様子を見て判断していくことも可能です。
B. コンバージョンは発生していないが、広告費が目標CPA以内の検索キーワード
目標のCPAに達していないターゲットは、しばらく様子を見ることをおすすめします。正確な広告のデータを集めるにはある程度の時間や費用が必要です。早めに見切って除外設定してしまうと、成果につながりやすいターゲットを見逃してしまう可能性が高まります。
C. 目標CPA以内でコンバージョンが発生している検索キーワード
費用対効果の高い広告ターゲットであると言えます。目標CPAを大幅に下回る場合には、入札単価を上げて広告の露出を上げ、広告による売上の最大化を目指し調整を行っていきましょう。同時に、商品・商品ページの改善を続けていくことも重要です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
こちらの記事では、
を紹介させていただきました。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
もし、記事中に出てくるACOSやコンバージョン（転換率）について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧くださいませ。
