皆さま、こんにちは。または、はじめまして。
いつもAmazon広告で、どのようなACOSの値が良いACOSか悩んでいませんか？
また、ACOSを使ってどのように広告を運用していけば良いか迷っていませんか？
実は、この記事で紹介する『目標ACOSの設定方法』を実践すると、誰でも簡単に明確な目標を持ってAmazon広告を運用していくことができます。
なぜなら、私も実際にこの方法を実践して、Amazon広告が最大限効果的に働くように目標とするACOSを定めることができているからです。
この記事では、前提としてACOSとは何か・どのようなACOSが良いACOSか判断する方法をご紹介し、その後に３つの目的別の目標ACOSを設定する方法をご紹介します。
記事を読み終えると、今後ACOSで悩むことは一切なく、広告を運用していくことができます。
どんな方におすすめ？
この記事を読んで解決できること
このブログは、『Amazonの事を深く知り、Amazonと友達になる』をコンセプトとして、Amazonに関わる様々な情報を発信するものです。
現役の出品者としても、購入者としても、Amazonと共にある生活を楽しむじゅんが執筆しています。
出品者と購入者の両方の視点から、皆さまに役立つ情報を提供できるのではないかと思い、このブログを立ち上げました。
とくに、このブログを読んでいただければコンサル要らずとなるように、初めてAmazonに出品される方やAmazonについて勉強中という方へ、私が持っている知識を惜しみなくお伝えすることに重点を置いています。
ぜひ最後までお読みいただければ幸いです。
Amazon出品者歴6年以上の私は現在、3,000円〜5,000円前後の商品を月に4,000個ほど販売しています。日本のAmazon.co.jpだけでなく、本場アメリカのAmazon.comや海外の出品者からの知識も取り入れ、最新の情報収集にも努めています。私自身まだまだ勉強中の身ですが、どうぞよろしくお願いします！
Amazon広告のACOSとは
ACOS とは、広告費÷広告売上で算出される指標です。
Advertising Cost of Sale（売上高広告費比率）の頭文字を取り、ACOSと表記されています。
この指標は、広告から販売することができた売上高のうち、どのくらいの広告費が売上をつくるために使用されたかを示しており、広告費用に対する広告投資の効果性を把握できます。
もう少し簡潔に言うと、広告から販売できた売上高のうち、どのくらいの割合が広告費であるかを示す指標です。例えば、広告から販売できた売上が10,000円、それに使用した広告費が3,000円の場合、ACOSは30％（3,000円 ÷ 10,000円）となります。つまりACOS30％とは、売上高の30％分の広告費を使ってその広告売上を生み出すことができたということを意味しています。
ACOSの値が大きいほど広告費を多く費やして広告商品を売り上げています。
ACOSの値が低いほど、広告売上に対する広告支出額の割合が低くなるため、広告の効率が良いと言えます。
ACOSと利益率を比べてみよう
こちらでは、ACOSと商品の利益率の関係を見てみましょう。
ACOSは、広告売上と広告費の割合を示すものです。
一方で利益率は、売上と利益額の割合を示すものです。
どちらも売上高との割合を示すものであることから、これらを比べてどのようなことが分かるか考えてみます。
例として、広告費3,000円で広告を出稿し、利益率が30％の商品を10,000円販売できたとします。
すると、広告費3,000円から生まれた売上の利益額も3,000円と同額となっています。
広告全体として見た場合、広告費と広告を使って得ることができた利益額が同じとなり、損も利益も発生していない状況です。
この場合、ACOSは30%(広告費3,000円/広告売上高10,000円)、利益率も30％です。
つまり、ACOSと利益率が同一の場合、利益額と同額の広告費を使っている状態で、広告からの損益ゼロで広告商品を販売していることを示します。
ACOSでの分析が役立つ場所
広告全体 > ポートフォリオ > キャンペーン > グループ > ターゲット
どの部分でもACOSの分析は役立ちます
ACOSは、広告全体から各広告キャンペーン・各ターゲットに至るまで、大きな範囲で分析するときも、小さな範囲を分析するときも役立つ指標です。
全てのターゲットやキャンペーンを含めた広告全体のACOSで総合的に広告から成果が出ているかどうかの判断にも役立ちますし、各ターゲットごとのACOSを分析して細かな調整を行っていくときにも役立ちます。
高いACOS・低いACOSとはどんな値か
いきなり結論となりますが、どの数値のACOSが高く、どの数値のACOSが低いか、決まりもなく一概に定めることができないため、この答えはありません。
なぜなら、先程見てきたように商品の利益率によっても、出品者の目標や目的によっても良いACOSという概念が異なるからです。
カテゴリーにもよりますが、Amazonスポンサープロダクト広告の平均ACOSは20〜25%ほどと言われています。
しかし、ACOSが25%であれば良い広告である、とは限らないのです。
イメージしていただきやすいように2つ例を挙げてみます。
利益率から良いACOSとは何かを考える
上記の「ACOSと利益率を比べてみよう」の項目で記載した例では、広告費と広告から販売することができた商品の利益額を比べて同額である場合、広告から利益も損も出ない状態であることを確認しました。
先程の例では利益率30%でしたが、もし広告商品の利益率が50%であった場合、つまり利益額が5,000円あった場合、5,000円まで広告費を使用したとしても、利益も損も発生しません。
そのような場合、ACOSが50%であることは悪い数値と言えるでしょうか？
もし、利益率が20%で利益額が2,000円であった場合、広告費を3,000円使用つまりACOSが30%であった場合には、ACOS30%を良いACOSであると言えるでしょうか？
この例では、良いACOSとは、広告に出す商品の利益率により異なることが分かります。
広告の目的から良いACOSとは何かを考える
こちらの例でも、広告に出した商品の利益率が30%であったとしましょう。
広告を出している目的は、売上高をできる限り増加させるためであるとします。
この時、広告費を2,000円使い広告のACOSが20%で利益率よりも低い数値であった場合、この20%は良いACOSであると言えるでしょうか。
ACOS20％の状況で、この広告の目的である「売上高をできる限り増加させる」ことは達成していると言えるでしょうか。
損が出ないように広告を運用すれば、広告費3,000円を使うまで・ACOS30%に達するまでまだまだ余裕がありそうです。
売り上げを最大化することが目的の場合、ACOS30％の方がACOS20％のときよりも、良いACOSであると言えそうです。
良いACOSとは、広告を出す目的によっても異なることが分かります。
目標ACOS(ターゲットACOS)とは
良いACOSが何かは、広告商品の利益率や広告を出す目的に応じて変わってくることが分かりましたが、各ターゲットや各キャンペーン、広告全体で達成すべきACOSを設定し広告を運用することができます。
この達成すべき目標とするACOSはー、目標ACOSまたはターゲットACOSと呼ばれています。
出品者によって、商品によって、ターゲットとするキーワードによって、広告の目的によって、目標ACOSはそれぞれ異なったものを設定することが可能です。
目標ACOS(ターゲットACOS)を決定する
目標ACOSを決定し、広告を運用していきます。
まずは、広告を出す目的をしっかりと把握します。
広告全体でも、キャンペーンごとでも構いませんので、とりあえず下記の方法で一度、目標ACOSを設定してみましょう。
目的別に目標ACOSの設定方法を記載していますので、目的A~Cのうち選択してください。
目的 A : 広告から利益を出して、利益の最大化を目指す
広告から利益を出して、利益の最大化を目指す場合、広告商品の利益率よりも低いACOSを目標ACOSと設定します。
広告から販売した売上利益よりも低い広告費で運用していくことができれば、広告売上から利益が残ります。
例) 広告商品利益率30%の場合、目標ACOSを20%と設定する
目標ACOSを30％未満で設定すれば広告売上から利益が出ます。
目的 B : 広告から損失が出ない限り、広告売上高の最大化を目指す
広告から損失が出ない限り、広告売上高の最大化を目指す場合には、目標ACOSを広告商品の利益率と同じに設定します。
広告で販売できる売上利益の範囲内で広告費を抑えることができれば、広告から損失は発生しません。
利益率ギリギリの数値までACOSを追求し、売上高の最大化を目指します。
例) 広告商品利益率30%の場合、目標ACOSを30%と設定する
目的 C : 広告から損失が出たとしても、インプレッションとクリック数を広告から稼いで商品を露出させる
広告から損失が出たとしても、とにかくインプレッションとクリック数を広告で稼いで商品を露出させたい場合、目標ACOSを広告商品の利益率よりも高く設定します。
使うことができる広告費の予算を決めて、その上限まで広告を出し続けます。
ACOSを気にする必要はなく、広告が表示されている場所を優先（検索結果ページの１ページ目１段目の広告表示を目指す）し、インプレッションとクリックの獲得を追求していきます。
例) 広告商品利益率30%の場合、ACOSが30％を上回っても使用できる予算まで広告を出稿する
ターゲットは、検索結果１ページ目に広告表示される入札額まで設定する。
予算について詳しく知りたい方は、ぜひこちらの記事もご覧ください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
こちらの記事では、
を紹介させていただきました。
ぜひ皆さまにも目的に合わせた目標ACOSを設定し、広告を上手く活用していただければ嬉しいです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
